अमेरिकन सायकल बाजारपेठेत चार सर्वात मोठ्या ब्रँडचे वर्चस्व आहे, ज्यांना मी आकाराच्या क्रमाने टॉप चार म्हणतो: ट्रेक, स्पेशलाइज्ड, जायंट आणि कॅनॉनडेल. एकत्रितपणे, हे ब्रँड युनायटेड स्टेट्समधील अर्ध्याहून अधिक सायकल स्टोअरमध्ये दिसतात आणि देशातील नवीन सायकल विक्रीत त्यांचा वाटा सर्वात मोठा असू शकतो.
मी आधी या क्षेत्रात म्हटल्याप्रमाणे, क्वाड्रमविरेटच्या प्रत्येक सदस्यासाठी सर्वात मोठे आव्हान म्हणजे इतर तीन सदस्यांपेक्षा स्वतःला वेगळे करणे. सायकलींसारख्या प्रौढ श्रेणींमध्ये, तांत्रिक प्रगती हळूहळू होते, ज्यामुळे किरकोळ दुकाने वेगळेपणाचे मुख्य लक्ष्य बनतात. (तळटीप पहा: विक्रेत्याच्या मालकीचे दुकान "खरे" सायकल दुकान आहे का?)
परंतु जर स्वतंत्र सायकल डीलर्सना काही अर्थ असेल तर ते स्वतंत्र आहेत. स्टोअरमधील ब्रँड नियंत्रणाच्या संघर्षात, पुरवठादारांना त्यांच्या उत्पादनांची यादी, प्रदर्शन आणि विक्री नियंत्रित करण्याचा एकमेव मार्ग म्हणजे किरकोळ वातावरणावर त्यांचे नियंत्रण मजबूत करणे.
२००० च्या दशकात, यामुळे संकल्पना स्टोअर्सचा विकास झाला, एक किरकोळ जागा जी प्रामुख्याने एकाच ब्रँडसाठी समर्पित होती. फ्लोअर स्पेस आणि डिस्प्ले, चिन्हे आणि फिक्स्चर सारख्या गोष्टींवर नियंत्रण ठेवण्याच्या बदल्यात, पुरवठादार किरकोळ विक्रेत्यांना आर्थिक सहाय्य आणि अंतर्गत विपणन संसाधनांमध्ये प्रवेश प्रदान करतात.
२००० च्या दशकाच्या मध्यापासून, ट्रेक, स्पेशलाइज्ड आणि जायंट हे युनायटेड स्टेट्स आणि जगभरातील किरकोळ उद्योगात सहभागी आहेत. परंतु २०१५ च्या सुमारास, सायकल बूम आणि माउंटन बाइक युगात उदयास आलेल्या किरकोळ विक्रेत्यांची एक पिढी त्यांच्या निवृत्तीचे वय जवळ येत असताना, ट्रेक हा मालकीचा सर्वात सक्रिय प्रयत्न राहिला आहे.
मनोरंजक गोष्ट म्हणजे, क्वाड्रमविरेटचा प्रत्येक सदस्य किरकोळ मालकीच्या खेळात वेगवेगळ्या रणनीतींचा अवलंब करतो. मी टिप्पण्या आणि विश्लेषणासाठी चार प्रमुख खेळाडूंच्या अधिकाऱ्यांशी संपर्क साधला.
"किरकोळ विक्रेत्यांमध्ये, आम्हाला असे वाटते की उज्ज्वल भविष्य असणे हा एक चांगला व्यवसाय आहे. आम्ही आमच्या किरकोळ विक्रेत्यांच्या यशात गुंतवणूक करण्यासाठी दीर्घकाळापासून वचनबद्ध आहोत आणि आमच्या किरकोळ अनुभवामुळे आम्हाला या प्रयत्नांचा विस्तार आणि परिष्करण करण्यास मदत झाली आहे."
ट्रेक येथील ब्रँड मार्केटिंग आणि पब्लिक रिलेशन्सचे संचालक एरिक ब्योर्लिंग यांचे हे भाषण आहे. ट्रेकसाठी, कंपनीच्या मालकीचे सायकल स्टोअर हे एकूण रिटेल यश मिळविण्यासाठीच्या मोठ्या, अखंड धोरणाचा एक भाग आहे.
मी २००४ च्या अखेरीस ते २०१५ पर्यंत ट्रेकच्या रिटेल आणि कॉन्सेप्ट स्टोअरचे संचालक असलेले रॉजर रे बर्ड यांच्याशी या विषयावर बोललो.
"आम्ही आता जसे करतो तसे कंपनीचे सर्व रिटेल स्टोअर नेटवर्क तयार करणार नाही," त्याने मला सांगितले.
बर्ड पुढे म्हणाले, "जॉन बर्क म्हणत राहिले की आम्हाला त्यांच्या बाजारपेठेत आमच्याऐवजी स्वतंत्र किरकोळ विक्रेते स्टोअर्स चालवायचे आहेत कारण ते आमच्यापेक्षा चांगले काम करू शकतात. (पण नंतर ते) पूर्ण मालकीकडे वळले कारण त्यांना एक सुसंगत ब्रँड अनुभव, ग्राहक अनुभव, उत्पादन अनुभव आणि विविध स्टोअरमध्ये ग्राहकांना उपलब्ध असलेल्या उत्पादनांची संपूर्ण श्रेणी हवी होती."
अपरिहार्य निष्कर्ष असा आहे की ट्रेक सध्या युनायटेड स्टेट्समध्ये सर्वात मोठी सायकल साखळी चालवते, जर उद्योगाच्या इतिहासातील सर्वात मोठी साखळी नसेल तर.
विविध दुकानांबद्दल बोलायचे झाले तर, ट्रेकमध्ये सध्या किती दुकाने आहेत? मी हा प्रश्न एरिक ब्योर्लिंगला विचारला.
"हे आमच्या विक्री आणि विशिष्ट आर्थिक माहितीसारखेच आहे," त्याने मला ईमेलद्वारे सांगितले. "खाजगी कंपनी म्हणून, आम्ही हा डेटा सार्वजनिकरित्या जाहीर करत नाही."
अगदी योग्य. पण ब्रेन संशोधकांच्या मते, ट्रेकने गेल्या दशकात सायकल रिटेलरच्या वेबसाइटवर अंदाजे ५४ नवीन अमेरिकन ठिकाणे खरेदी करण्याची घोषणा केली आहे. त्यांनी आणखी ४० ठिकाणी रिक्त पदांची घोषणा केली आहे, ज्यामुळे त्यांची एकूण संख्या किमान ९४ झाली आहे.
ट्रेकच्या स्वतःच्या डीलर लोकेटरमध्ये हे जोडा. जॉर्ज डेटा सर्व्हिसेसच्या डेटानुसार, ते ट्रेक नावाने स्टोअर असलेल्या २०३ ठिकाणांची यादी करते. कंपनीच्या मालकीच्या ट्रेक स्टोअरची एकूण संख्या १ ते २०० च्या दरम्यान असल्याचा अंदाज आपण लावू शकतो.
महत्त्वाचे म्हणजे अचूक संख्या नाही, तर अपरिहार्य निष्कर्ष आहे: ट्रेक सध्या युनायटेड स्टेट्समध्ये सर्वात मोठी सायकल साखळी चालवते, जर उद्योगाच्या इतिहासातील सर्वात मोठी साखळी नसेल तर.
कदाचित ट्रेकच्या अलिकडच्या मल्टी-स्टोअर खरेदीच्या प्रतिसादात (गुडेल (एनएच) आणि सायकल स्पोर्ट्स शॉप (टीएक्स) चेन खरेदी करण्यापूर्वी स्पेशलाइज्ड रिटेलर्स होते), स्पेशलाइज्ड यूएसएचे सेल्स अँड बिझनेस डेव्हलपमेंट प्रमुख जेसी पोर्टर यांनी स्पेशलाइज्ड डिस्ट्रिब्युटर्सना लिहिले. ते १५ तारखेला देशभरात प्रदर्शित होईल.
जर तुम्ही विक्री, गुंतवणूक, बाहेर पडणे किंवा मालकी हस्तांतरित करण्याचा विचार करत असाल, तर आमच्याकडे तुम्हाला स्वारस्य असू शकेल असे पर्याय आहेत???? व्यावसायिक वित्तपुरवठा किंवा थेट मालकीपासून ते स्थानिक किंवा प्रादेशिक गुंतवणूकदारांना ओळखण्यास मदत करण्यापर्यंत, आम्ही खात्री करू इच्छितो की तुम्ही ज्या समुदायाचा विकास करण्यासाठी कठोर परिश्रम करत आहात तो शाश्वत आहे. त्यांना अपेक्षित उत्पादने आणि सेवा कोणत्याही व्यत्ययाशिवाय मिळवा.
ईमेलद्वारे पाठपुरावा करताना, पोर्टरने पुष्टी केली की आधीच अनेक विशेष दुकाने आहेत. "आम्ही अमेरिकेत १० वर्षांहून अधिक काळ किरकोळ उद्योगाचे मालक आहोत आणि चालवत आहोत," त्याने मला सांगितले, "सांता मोनिका आणि कोस्टा मेसामधील दुकानांसह. याव्यतिरिक्त, आम्हाला बोल्डर आणि सांताक्रूझ सेंटरमध्ये अनुभव आहेत."
आम्ही बाजारपेठेतील संधी सक्रियपणे शोधत आहोत, ज्याचा एक भाग म्हणजे आम्ही ज्या रायडर्स आणि रायडिंग समुदायांना सेवा देतो त्यांना अखंड सेवा मिळेल याची खात्री करणे. â??????â????जेसी पोर्टर, व्यावसायिक
कंपनीच्या अधिक वितरकांना ताब्यात घेण्याच्या योजनांबद्दल विचारले असता, पोर्टर म्हणाले: "आम्ही सध्या अनेक किरकोळ विक्रेत्यांशी त्यांच्या उत्तराधिकार योजनांवर चर्चा करण्यासाठी संवाद साधत आहोत. आम्ही या उपक्रमाकडे खुल्या मनाने संपर्क साधत आहोत, स्टोअरची लक्ष्य संख्या मिळवण्याचा निर्णय घेतला नाही." सर्वात महत्त्वाची गोष्ट म्हणजे, "आम्ही सक्रियपणे बाजारपेठेच्या संधी शोधत आहोत, ज्याचा एक भाग म्हणजे आम्ही ज्या रायडर्स आणि सायकलिंग समुदायांना सेवा देतो त्यांना अखंड सेवा मिळेल याची खात्री करणे."
म्हणूनच, स्पेशलाइज्ड कंपनी गरजेनुसार डीलर अधिग्रहण व्यवसाय अधिक खोलवर विकसित करत असल्याचे दिसते, कदाचित प्रमुख बाजारपेठांमध्ये त्यांचे पाय रोवण्यासाठी किंवा वाढवण्यासाठी.
पुढे, मी जायंट यूएसएचे जनरल मॅनेजर जॉन "जेटी" थॉम्पसन यांच्याशी संपर्क साधला. स्टोअरच्या मालकीबद्दल विचारले असता, ते ठाम होते.
“आम्ही रिटेल मालकीच्या खेळात नाही आहोत, काळाची गरज आहे!” त्याने मला ईमेल एक्सचेंजमध्ये सांगितले. “आमच्याकडे कंपनीचे सर्व स्टोअर्स युनायटेड स्टेट्समध्ये आहेत, म्हणून आम्हाला या आव्हानाची चांगली जाणीव आहे. त्या अनुभवातून, आम्हाला दिवसेंदिवस कळत गेले की) रिटेल स्टोअर ऑपरेशन ही आमची खासियत नाही.
"ग्राहकांपर्यंत पोहोचण्याचा आमचा सर्वोत्तम मार्ग सक्षम आणि उत्साही किरकोळ विक्रेत्यांद्वारे आहे हे आम्ही ठरवले आहे," थॉम्पसन पुढे म्हणाले. "व्यवसाय धोरण म्हणून, रिटेल सपोर्ट एक्झिक्युशन तयार करताना आम्ही स्टोअर मालकी सोडली. आम्हाला असे वाटत नाही की कंपनीच्या मालकीची स्टोअर्स ही युनायटेड स्टेट्समधील स्थानिक किरकोळ वातावरणाशी जुळवून घेण्याचा सर्वोत्तम मार्ग आहे. स्थानिक प्रेम आणि ज्ञान हे स्टोअरच्या यशोगाथेचे मुख्य उद्दिष्ट आहे. दीर्घकालीन ग्राहक संबंध निर्माण करताना सकारात्मक अनुभव निर्माण करा."
शेवटी, थॉम्पसन म्हणाले: "आम्ही आमच्या किरकोळ विक्रेत्यांशी कोणत्याही प्रकारे स्पर्धा करत नाही. ते सर्व स्वतंत्र आहेत. किरकोळ विक्रेत्यांच्या वातावरणातील लोकांद्वारे व्यवस्थापित केलेल्या ब्रँडचे हे एक नैसर्गिक वर्तन आहे. या उद्योगात किरकोळ विक्रेते सर्वात जास्त आहेत. कठोर परिश्रम करणाऱ्या लोकांसाठी, जर आपण त्यांचे जीवन थोडे कमी आव्हानात्मक आणि थोडे अधिक फायदेशीर बनवू शकलो तर आमच्या मते ते खूप छान होईल."
शेवटी, मी कॅनॉनडेल उत्तर अमेरिका आणि जपानचे महाव्यवस्थापक निक हेज यांच्याकडे किरकोळ मालकीचा मुद्दा उपस्थित केला.
कॅनॉनडेलकडे एकेकाळी कंपनीच्या मालकीची तीन दुकाने होती; दोन बोस्टनमध्ये आणि एक लॉन्ग आयलंडमध्ये. "आमच्याकडे ती फक्त काही वर्षांसाठी होती आणि आम्ही ती पाच-सहा वर्षांपूर्वी बंद केली," हेज म्हणाले.
गेल्या तीन वर्षांत अधिकाधिक वितरक सिंगल-ब्रँड धोरण सोडून देत असल्याने कॅनॉनडेलने बाजारपेठेतील हिस्सा वाढवला आहे.
"आमची रिटेल उद्योगात (पुन्हा) प्रवेश करण्याची कोणतीही योजना नाही," असे त्यांनी मला एका व्हिडिओ मुलाखतीत सांगितले. "आम्ही उच्च-गुणवत्तेच्या रिटेलर्ससोबत काम करण्यास वचनबद्ध आहोत जे मल्टी-ब्रँड पोर्टफोलिओला समर्थन देतात, दर्जेदार ग्राहक सेवा प्रदान करतात आणि समुदायात सायकलिंग तयार करण्यास मदत करतात. ही आमची दीर्घकालीन रणनीती आहे."
“किरकोळ विक्रेत्यांनी आम्हाला वारंवार सांगितले आहे की त्यांना पुरवठादारांशी स्पर्धा करायची नाही आणि पुरवठादारांनी त्यांच्या व्यवसायावर जास्त नियंत्रण ठेवावे असे त्यांना वाटत नाही,” हेगर म्हणाले. “जसे अधिकाधिक वितरक सिंगल-ब्रँड धोरण सोडून देत आहेत, तसतसे गेल्या तीन वर्षांत कॅनॉनडेलचा बाजारातील वाटा वाढला आहे आणि गेल्या वर्षात, किरकोळ विक्रेते त्यांचे सर्व भाग एकाच पुरवठादाराच्या टोपलीत ठेवू शकले नाहीत. आम्ही हे पाहतो. “स्वतंत्र वितरकांसोबत आघाडीची भूमिका बजावत राहण्याची ही एक मोठी संधी आहे. IBD नाहीसे होणार नाही, चांगले किरकोळ विक्रेते फक्त अधिक मजबूत होतील.”
१९७७ मध्ये सायकल बूम कोसळल्यापासून, पुरवठा साखळी आपण पाहिल्यापेक्षा जास्त अराजक काळातून जात आहे. सायकल रिटेलच्या भविष्यासाठी चार आघाडीचे सायकल ब्रँड चार वेगळ्या धोरणांचा अवलंब करत आहेत.
अंतिम विश्लेषणात, विक्रेत्यांच्या मालकीच्या दुकानांमध्ये जाणे चांगले किंवा वाईट नाही. ते असेच आहे, ते यशस्वी होते की नाही हे बाजार ठरवेल.
पण हाच मुद्दा आहे. सध्या उत्पादन ऑर्डर २०२२ पर्यंत वाढवण्यात आल्याने, किरकोळ विक्रेते कंपनीच्या स्वतःच्या स्टोअरमध्ये मतदान करण्यासाठी चेकबुक वापरू शकणार नाहीत, जरी त्यांची इच्छा असली तरी. त्याच वेळी, किरकोळ खरेदी मार्गावरील पुरवठादारांना शिक्षा होत नाही, तर जे फक्त ही रणनीती स्वीकारतात त्यांना बाजारपेठेतील वाटा मिळवणे कठीण जाईल, कारण किरकोळ विक्रेत्यांच्या खुल्या खरेदी डॉलर्सने त्यांच्या विद्यमान पुरवठादारांना सहकार्य करण्याचे आश्वासन दिले आहे. दुसऱ्या शब्दांत, पुरवठादारांच्या मालकीच्या स्टोअर्सचा ट्रेंड फक्त चालू राहील आणि पुढील काही वर्षांत वितरकांकडून (जर असेल तर) कोणताही प्रतिकार जाणवणार नाही.