अमेरिकन सायकल मार्केटमध्ये चार सर्वात मोठ्या ब्रँडचे वर्चस्व आहे, ज्यांना मी शीर्ष चार म्हणतो: ट्रेक, स्पेशलाइज्ड, जायंट आणि कॅनॉन्डेल, आकाराच्या क्रमाने.एकत्रितपणे, हे ब्रँड युनायटेड स्टेट्समधील निम्म्याहून अधिक सायकल स्टोअरमध्ये दिसतात आणि देशातील नवीन सायकल विक्रीचा सर्वात मोठा वाटा असू शकतो.
मी आधी या जागेत नमूद केल्याप्रमाणे, क्वाड्रमविरेटच्या प्रत्येक सदस्यासाठी सर्वात मोठे आव्हान म्हणजे स्वतःला इतर तीन सदस्यांपेक्षा वेगळे करणे.सायकलीसारख्या प्रौढ श्रेणींमध्ये, तांत्रिक नफा हा क्रमिकपणे सर्वोत्तम असतो, ज्यामुळे किरकोळ दुकाने वेगळेपणाचे मुख्य लक्ष्य बनतात.(तळटीप पहा: विक्रेत्याच्या मालकीचे दुकान हे "वास्तविक" सायकलचे दुकान आहे का?)
पण स्वतंत्र सायकल विक्रेत्यांना काही अर्थ असेल तर ते स्वतंत्र आहेत.इन-स्टोअर ब्रँड नियंत्रणाच्या संघर्षात, पुरवठादारांसाठी त्यांच्या उत्पादनांची यादी, प्रदर्शन आणि विक्री नियंत्रित करण्याचा एकमेव मार्ग म्हणजे किरकोळ वातावरणावरच त्यांचे नियंत्रण मजबूत करणे.
2000 च्या दशकात, यामुळे संकल्पना स्टोअर्सचा विकास झाला, एक किरकोळ जागा प्रामुख्याने एकाच ब्रँडला समर्पित.मजल्यावरील जागेच्या बदल्यात आणि डिस्प्ले, चिन्हे आणि फिक्स्चर यासारख्या गोष्टींवर नियंत्रण, पुरवठादार किरकोळ विक्रेत्यांना आर्थिक सहाय्य आणि अंतर्गत विपणन संसाधनांमध्ये प्रवेश प्रदान करतात.
2000 च्या दशकाच्या मध्यापासून, ट्रेक, स्पेशलाइज्ड आणि जायंट युनायटेड स्टेट्स आणि जगातील किरकोळ उद्योगात गुंतलेले आहेत.परंतु 2015 च्या आसपास, सायकल बूम आणि माउंटन बाइकच्या काळात उदयास आलेल्या किरकोळ विक्रेत्यांच्या पिढीने त्यांच्या निवृत्तीचे वय गाठले असताना, ट्रेक हा मालकीचा सर्वात सक्रिय प्रयत्न आहे.
विशेष म्हणजे, Quadrumvirate चा प्रत्येक सदस्य किरकोळ मालकीच्या खेळात वेगवेगळ्या धोरणांचा पाठपुरावा करतो.मी टिप्पण्या आणि विश्लेषणासाठी चार प्रमुख खेळाडूंच्या कार्यकारी अधिकाऱ्यांशी संपर्क साधला.
“किरकोळ क्षेत्रात, आमचा विश्वास आहे की उज्ज्वल भविष्य असणे हा एक चांगला व्यवसाय आहे.आम्ही आमच्या किरकोळ विक्रेत्यांच्या यशामध्ये गुंतवणूक करण्यासाठी दीर्घकाळापासून वचनबद्ध आहोत आणि आमच्या किरकोळ अनुभवामुळे आम्हाला या प्रयत्नांचा विस्तार आणि परिष्कृत करण्यात मदत झाली आहे.”
ट्रेक येथील ब्रँड मार्केटिंग आणि जनसंपर्क संचालक एरिक बजोर्लिंग यांचे हे भाषण आहे.ट्रेकसाठी, कंपनीच्या मालकीचे सायकल स्टोअर हे एकंदर किरकोळ यश मिळविण्यासाठी मोठ्या अखंड धोरणाचा एक भाग आहे.
मी या विषयावर रॉजर रे बर्ड यांच्याशी बोललो, जो ट्रेकच्या रिटेल आणि कॉन्सेप्ट स्टोअरचे संचालक होते 2004 ते 2015 पर्यंत.
"आम्ही कंपनीचे सर्व रिटेल स्टोअर नेटवर्क तयार करणार नाही जसे आम्ही आता करतो," त्याने मला सांगितले.
बर्ड पुढे म्हणाले, “जॉन बर्क म्हणत राहिले की आम्हाला त्यांच्या मार्केटमध्ये स्टोअर्स चालवण्यासाठी आमच्याऐवजी स्वतंत्र किरकोळ विक्रेते हवे आहेत कारण ते आमच्यापेक्षा चांगले करू शकतात.(परंतु नंतर तो) पूर्ण मालकीकडे वळला कारण त्याला सातत्यपूर्ण ब्रँड अनुभव, ग्राहक अनुभव, उत्पादन अनुभव आणि विविध स्टोअरमध्ये ग्राहकांना उपलब्ध असलेल्या उत्पादनांची संपूर्ण श्रेणी हवी होती.”
अपरिहार्य निष्कर्ष असा आहे की ट्रेक सध्या युनायटेड स्टेट्समधील सर्वात मोठी सायकल साखळी चालवते, जर उद्योगाच्या इतिहासातील सर्वात मोठी साखळी नसेल.
विविध स्टोअर्सबद्दल बोलताना, ट्रेकमध्ये सध्या किती स्टोअर्स आहेत?मी हा प्रश्न एरिक बजोर्लिंगला विचारला.
"हे आमच्या विक्री आणि विशिष्ट आर्थिक माहितीसारखेच आहे," त्याने मला ईमेलद्वारे सांगितले."एक खाजगी कंपनी म्हणून, आम्ही हा डेटा सार्वजनिकरित्या रिलीझ करत नाही."
अतिशय न्याय्यपरंतु ब्रेन संशोधकांच्या मते, ट्रेकने गेल्या दशकात सायकल रिटेलरच्या वेबसाइटवर अंदाजे 54 नवीन यूएस स्थाने मिळवण्याची घोषणा केली आहे.त्याने आणखी 40 ठिकाणी रिक्त पदांची घोषणा केली, ज्यामुळे एकूण किमान 94 स्टोअर्स झाले.
हे ट्रेकच्या स्वतःच्या डीलर लोकेटरमध्ये जोडा.जॉर्ज डेटा सर्व्हिसेसच्या डेटानुसार, स्टोअरच्या नावात ट्रेकसह 203 स्थानांची यादी केली आहे.आम्ही अंदाज लावू शकतो की कंपनीच्या मालकीच्या ट्रेक स्टोअरची एकूण संख्या 1 ते 200. दरम्यान आहे.
काय महत्त्वाचे आहे ते अचूक संख्या नाही, परंतु अपरिहार्य निष्कर्ष: ट्रेक सध्या युनायटेड स्टेट्समधील सर्वात मोठी सायकल साखळी चालवते, जर उद्योगाच्या इतिहासातील सर्वात मोठी साखळी नसेल.
कदाचित ट्रेकच्या अलीकडील मल्टी-स्टोअर खरेदीला प्रतिसाद म्हणून (गुडल्स (NH) आणि सायकल स्पोर्ट्स शॉप (TX) चेन खरेदी करण्यापूर्वी ते विशेष किरकोळ विक्रेते होते), जेसी पोर्टर, विशेष USA चे विक्री आणि व्यवसाय विकास प्रमुख, यांनी विशेष वितरकांना लिहिले. १५ तारखेला देशभरात प्रदर्शित होणार आहे.
तुम्ही गुंतवणूक, गुंतवणूक, बाहेर पडण्याचा किंवा मालकी हस्तांतरित करण्याचा विचार करत असल्यास, आमच्याकडे तुम्हाला स्वारस्य असू शकेल असे पर्याय आहेत????व्यावसायिक वित्तपुरवठा किंवा थेट मालकीपासून ते स्थानिक किंवा प्रादेशिक गुंतवणूकदारांना ओळखण्यात मदत करण्यापर्यंत, आम्ही हे सुनिश्चित करू इच्छितो की तुम्ही जो समुदाय विकसित करण्यासाठी कठोर परिश्रम करत आहात तो कायमस्वरूपी आहे अशी उत्पादने आणि सेवा कोणत्याही व्यत्ययाशिवाय मिळवा.
ईमेलद्वारे फॉलो-अप, पोर्टरने पुष्टी केली की आधीपासूनच अनेक विशेष स्टोअर आहेत."आम्ही युनायटेड स्टेट्समध्ये 10 वर्षांहून अधिक काळ किरकोळ उद्योगाची मालकी आणि संचालन करत आहोत," त्याने मला सांगितले, "सांता मोनिका आणि कोस्टा मेसा येथील स्टोअर्ससह.याव्यतिरिक्त, आम्हाला बोल्डर आणि सांताक्रूझमधील अनुभव आहेत.केंद्र."
â????आम्ही सक्रियपणे बाजारातील संधी शोधत आहोत, ज्याचा एक भाग म्हणजे आम्ही सेवा देत असलेल्या रायडर्स आणि रायडिंग समुदायांना अखंड सेवा मिळतील याची खात्री करणे.â????â????जेसी पोर्टर, व्यावसायिक
अधिक वितरक घेण्याच्या कंपनीच्या योजनांबद्दल विचारले असता, पोर्टर म्हणाले: “आम्ही सध्या त्यांच्या उत्तराधिकाराच्या योजनांवर चर्चा करण्यासाठी अनेक किरकोळ विक्रेत्यांशी संवाद साधत आहोत.आम्ही खुल्या मनाने या उपक्रमाशी संपर्क साधत आहोत, लक्ष्यित स्टोअर्स घेण्याचा निर्णय घेतला नाही.”सर्वात महत्वाची गोष्ट म्हणजे, "आम्ही सक्रियपणे बाजारातील संधी शोधत आहोत, ज्याचा एक भाग म्हणजे आम्ही सेवा देत असलेल्या रायडर्स आणि सायकलिंग समुदायांना अखंडित सेवा मिळतील याची खात्री करणे."
म्हणून, स्पेशलाइज्ड डीलर अधिग्रहण व्यवसायाचा आवश्यकतेनुसार अधिक सखोल विकास करत असल्याचे दिसते, संभाव्यत: मुख्य बाजारपेठांमध्ये आपले पाऊल संरक्षित करण्यासाठी किंवा त्याचा विस्तार करण्यासाठी.
पुढे, मी जायंट यूएसएचे जनरल मॅनेजर जॉन “जेटी” थॉम्पसन यांच्याशी संपर्क साधला.दुकानाच्या मालकीबाबत विचारणा केली असता ते ठाम होते.
"आम्ही किरकोळ मालकी गेममध्ये नाही, कालावधी!"त्याने मला ईमेल एक्सचेंजमध्ये सांगितले.“आमच्याकडे कंपनीची सर्व स्टोअर्स युनायटेड स्टेट्समध्ये आहेत, त्यामुळे आम्हाला या आव्हानाची चांगली जाणीव आहे.त्या अनुभवातून, आम्ही दिवसेंदिवस शिकलो की) किरकोळ स्टोअर ऑपरेशन ही आमची खासियत नाही.
"आम्ही ठरवले आहे की ग्राहकांपर्यंत पोहोचण्याचा आमचा सर्वोत्तम मार्ग सक्षम आणि उत्साही किरकोळ विक्रेत्यांकडून आहे," थॉम्पसन पुढे म्हणाले.“व्यवसाय धोरण म्हणून, किरकोळ समर्थन अंमलबजावणी तयार करताना आम्ही स्टोअरची मालकी सोडली.कंपनीच्या मालकीची दुकाने युनायटेड स्टेट्समधील स्थानिक किरकोळ वातावरणाशी जुळवून घेण्याचा सर्वोत्तम मार्ग आहे यावर आमचा विश्वास नाही.स्थानिक प्रेम आणि ज्ञान हे स्टोअरच्या यशोगाथेचे मुख्य उद्दिष्ट आहेत.दीर्घकालीन ग्राहक संबंध निर्माण करताना सकारात्मक अनुभव निर्माण करा.
शेवटी, थॉम्पसन म्हणाले: “आम्ही आमच्या किरकोळ विक्रेत्यांशी कोणत्याही प्रकारे स्पर्धा करत नाही.ते सर्व स्वतंत्र आहेत.हे किरकोळ वातावरणातील लोकांद्वारे व्यवस्थापित केलेल्या ब्रँडचे नैसर्गिक वर्तन आहे.या उद्योगात किरकोळ विक्रेते सर्वाधिक आहेत.जे लोक कठोर परिश्रम करतात त्यांच्यासाठी, जर आपण त्यांचे जीवन थोडे कमी आव्हानात्मक आणि थोडे अधिक फायद्याचे बनवू शकलो तर ते आमच्या मते खूप छान असेल. ”
शेवटी, मी कॅनॉन्डेल उत्तर अमेरिका आणि जपानचे महाव्यवस्थापक निक हेज यांच्याकडे किरकोळ मालकीचा मुद्दा मांडला.
Cannondale एकेकाळी तीन कंपनीच्या मालकीचे स्टोअर होते;दोन बोस्टनमध्ये आणि एक लाँग आयलंडमध्ये."आमच्याकडे फक्त काही वर्षे त्यांची मालकी होती आणि आम्ही पाच किंवा सहा वर्षांपूर्वी ते बंद केले," हेगे म्हणाले.
अधिकाधिक वितरकांनी सिंगल-ब्रँड धोरणाचा त्याग केल्यामुळे Cannondale ने गेल्या तीन वर्षांत बाजारपेठेतील हिस्सा मिळवला आहे.
“किरकोळ उद्योगात (पुन्हा) प्रवेश करण्याची आमची कोणतीही योजना नाही,” त्याने मला एका व्हिडिओ मुलाखतीत सांगितले.“मल्टी-ब्रँड पोर्टफोलिओला सपोर्ट करणार्‍या, दर्जेदार ग्राहक सेवा प्रदान करणार्‍या आणि समुदायामध्ये सायकल चालविण्यास मदत करणार्‍या उच्च दर्जाच्या किरकोळ विक्रेत्यांसह काम करण्यासाठी आम्ही वचनबद्ध आहोत.हे आमचे दीर्घकालीन धोरण आहे.
"किरकोळ विक्रेत्यांनी आम्हाला वारंवार सांगितले आहे की ते पुरवठादारांशी स्पर्धा करू इच्छित नाहीत किंवा पुरवठादारांनी त्यांच्या व्यवसायावर जास्त नियंत्रण ठेवावे अशी त्यांची इच्छा नाही," हेगर म्हणाले.“अधिकाधिक वितरकांनी सिंगल-ब्रँड धोरणाचा त्याग केल्यामुळे, Cannondale चा बाजारातील वाटा गेल्या तीन वर्षांत वाढला आहे आणि गेल्या वर्षी, किरकोळ विक्रेते त्यांची सर्व अंडी एका पुरवठादाराच्या टोपलीत ठेवू शकले नाहीत.हे आपण पाहतो.“स्वतंत्र वितरकांसोबत आघाडीची भूमिका बजावण्याची ही एक मोठी संधी आहे.IBD नाहीसे होणार नाही, चांगले किरकोळ विक्रेते फक्त मजबूत होतील."
1977 मध्ये सायकल बूम कोसळल्यापासून, पुरवठा साखळी आपण पाहिल्यापेक्षा अधिक गोंधळात टाकली आहे.सायकल रिटेलच्या भविष्यासाठी चार आघाडीच्या सायकल ब्रँड चार वेगळ्या धोरणांचा अवलंब करत आहेत.
अंतिम विश्लेषणामध्ये, विक्रेत्याच्या मालकीच्या स्टोअरमध्ये जाणे चांगले किंवा वाईट नाही.हे कसे आहे, ते यशस्वी होते की नाही हे बाजार ठरवेल.
पण हा किकर आहे.उत्पादन ऑर्डर्स सध्या 2022 पर्यंत वाढवण्यात आल्याने, किरकोळ विक्रेते त्यांची इच्छा असली तरीही, कंपनीच्या स्वतःच्या स्टोअरमध्ये मतदान करण्यासाठी चेकबुक वापरू शकणार नाहीत.त्याच वेळी, किरकोळ अधिग्रहण मार्गावरील पुरवठादार शिक्षा न करता पुढे जाऊ शकतात, तर जे केवळ धोरण अवलंबतात त्यांना बाजारातील हिस्सा मिळवणे कठीण होईल, कारण किरकोळ विक्रेत्यांच्या खुल्या खरेदी डॉलर्सने त्यांच्या विद्यमान पुरवठादारांना सहकार्य करण्याचे वचन दिले आहे.दुसऱ्या शब्दांत, पुरवठादार-मालकीच्या स्टोअरचा ट्रेंड फक्त सुरूच राहील आणि पुढील काही वर्षांत वितरकांकडून (असल्यास) कोणताही प्रतिकार जाणवणार नाही.